Verkopen van producten verandert in hoog tempo doordat consumenten steeds meer webshops gebruiken. Een consument komt dus ook met een andere reden naar de winkel. Dat vraagt andere competenties en vaardigheden van verkopers.
Wat is er veranderd in de verkoop?
De 'talking-brochure' aanpak, een gescripte verkooptekst met allerlei (vaak technische) kenmerken van een product opnoemen, is allang niet meer. Door het internet en de komst van smartphones zoeken consumenten hun informatie vaak al online. De productinformatie en technische aspecten zijn dus vaak al bekend. Van verkopers wordt dus iets anders verwacht: het zijn van een adviseur. Verkoop gaat nu over waardecreatie via probleemoplossing. Effectieve verkopers ontwikkelen een open dialoog met klanten om hun problemen en mogelijkheden te begrijpen voor het creëren van klantwaarde. Ze blijven hierbij weg, met name vroeg in het gesprek, van het bespreken van productkenmerken en richten zich in eerste instantie meer op de relatie.
Vaardigheden van een verkoper
Klanten moeten begrijpen welke waarde ze zullen krijgen en welke problemen ze zullen oplossen wanneer ze investeren. Om een succesvolle verkoper te zijn en blijven moeten verkopers daarom vaardigheden ontwikkelen zoals het opbouwen van relaties en waardecreatie, maar ook kunnen netwerken en gebruik van social media zijn in deze tijd niet meer te missen. De digitale transformatie zorgt er bovendien voor dat een goede verkoper ook een data analyse moet kunnen maken.
Een verkoper is ook een data analist
Er gebeurt steeds meer online en systemen worden steeds slimmer. Verkopers moeten dit in hun voordeel gebruiken door data analyses te maken waarmee ze nieuwe en bestaande klanten nog betere oplossingen kunt bieden en kansen kunnen identificeren.
Online activiteiten van consumenten kunnen in slimme (CRM) systemen worden gekoppeld om zo slimme voorspellingen te maken over bijvoorbeeld op welk moment klantbehoeften ontstaan. Zo kan het systeem de verkoper een seintje geven wanneer een klant (mogelijk) iets zoekt. Als het goed is hielpen deze systemen al door inzage te bieden in de aankoopgeschiedenis. Door deze informatie goed te gebruiken kunnen verkopers betere gepersonaliseerde aanbiedingen doen.
Onmisbaar in slimme analyses is de activiteit van de potentiële klant op social media. Naast de mogelijkheid tot netwerken bieden social media zoals LinkedIn Sales Navigator waardevolle informatie om op het juiste moment potentiële klanten te benaderen.
Kortom, het herkennen van waardevolle data om bruikbare rapportages te creëren wordt steeds belangrijker. Verkopers moeten mee in de digitale transitie waarin waardevolle data analyseren de praktijk van alledag wordt.
Competenties van een verkoper
Deze benodigde, nieuwe, vaardigheden zijn inherent aan de veranderende competenties van een verkoper anno nu. Zo maakt overtuigingskracht bijvoorbeeld plaats voor de competenties probleemanalyse en luisteren. Zie hieronder een overzicht van competenties die volgens ons niet mogen ontbreken in het profiel van een verkoper.
Commercieel vermogen: een verkoper moet in staat zijn (klantgericht) te handelen vanuit kansen in de markt en deze op juiste commerciële waarde te schatten, maar ook de juiste relaties weten aan te gaan.
Creativiteit: Een verkoper moet in staat zijn originele of nieuwe ideeën en oplossingen te bedenken en invalshoeken te vinden die afwijken van de gevestigde denkpatronen.
Klantgerichtheid: Een verkoper moet de wensen en behoeften van de klant kunnen onderzoeken en hiernaar handelen, rekening houdend met de kosten en baten voor de eigen organisatie.
Luisteren: Een verkoper moet verbale en non-verbale boodschappen op kunnen nemen en begrijpen. En nog belangrijker: kunnen doorvragen bij onduidelijkheden.
Netwerken: Een goede verkoper kan relaties ontwikkelen en versterken en is in staat zijn netwerken effectief in te zetten om bijvoorbeeld informatie of medewerking te krijgen.
Probleemanalyse: Een goede verkoper signaleert problemen, herkent belangrijke informatie (o.a. door te luisteren), zoekt relevante gegevens en kan hiertussen verbanden leggen. Hij/zij ziet mogelijke oorzaken van een probleem.
Resultaatgerichtheid: Natuurlijk blijft het ondernemen van concrete en gerichte acties om doelstellingen te behalen of overstijgen een van de belangrijkste competenties van een verkoper!
Welke competenties zou jij (nog meer) selecteren? Gebruik de online competentiebibliotheek voor een compleet overzicht.
Check gratis jouw competentieprofiel
Ben jij bezig met het samenstellen van een competentieprofiel en ben je benieuwd naar het advies van een expert? Plan dan nu een gratis telefonisch (Skype) gesprek in met onze expert. Klik op onderstaande link om contact met ons op te nemen. Let op: Deze actie is tijdelijk, vol=vol.
Comentarios